销售沟通谈判技巧|企业管理培训-企业管理咨询-中融商学院
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  • 销售沟通谈判技巧
    谈判不在于谈而在于如何判,重于九鼎之宝,强于百万雄狮。
    课程讲师:吴兴波 江猛
    课程时长:1天(6个标准课时)
    课程对象:销售人员、销售主管、销售经理
    解决问题:换位思考站在顾客的角度来考虑公司的利益,掌握销售沟通中听说看问的技巧。… 【查看更多】

    销售就是沟通,沟通就是谈判。

    谈判不在于谈而在于如何判,重于九鼎之宝,强于百万雄狮。

    完美的销售沟通,详细的谈判方案,充分的谈判准备,有效的谈判策略,抢占开局优势,欲擒故纵,釜底抽薪,顺水推舟,巧妙收盘

    知己知彼,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是技巧,更是艺术。

    课程类别

    销售沟通、沟通技巧、谈判策略、谈判技巧

    万博苹果版下载形式

    专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

    课程收益
  • 1

    了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的;

  • 2

    把握客户谈判心理,分析客户谈判前、中、后的心理活动;

  • 3

    从客户表情与回答中整理客户真实想法,沟通塑造客户的心理价值;

  • 4

    摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望的销售谈判策略;

  • 5

    察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机;

  • 6

    学会变脸,有条件的让步,掌握快速成交谈判的八个方法;

  • 7

    心理博弈快速成交,掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧。

  • 内容介绍

    第一部分:学会问-问出并挖掘客户真实需求

    一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的

    1. 客户10大心理分析

    2. 客户购买行为分析,购买前、中、后的心理活动分析

    3. 消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析

    二.学会问,察看并判断客户真实心理

    1. 先易后难:先询问容易的问题,询问客户关心的事情

    2. 销售问题表与答案表的建立与运用

    3. 从客户表情与回答中整理客户的真实想法

    4. 销售心理学SPIN问话法

    第二部分:会沟通-分析引导客户心理价值

    一.会沟通,建立客情关系决胜销售

    1. 销售沟通的目的、原则、效果、技巧

    2. 销售沟通9大障碍及4大要素

    3. 销售沟通的听说看问4种状态的应用

    二.学会听,听出客户的真实心理

    1. 学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

    2. 如何体现用心倾听拉近客情关系

    3. 销售聆听的3个层面6个技巧

    三.说对话,说准我方优势特点

    1. 说对话的目标与4个原则

    2. 说对话的黄金定律与白金定律

    3. 说对话的信念与5个基本法则

    第三部分:用策略-因人而异的博弈谈判策略

    一、销售谈判开局技巧

    1. 谈判目标的确定性与可行性判断分析

    2. 摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望

    3. 试水温,预留让步空间

    4. 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机

    二、谈判背后的心理博弈策略

    1. 增加议题,由弱变强的策略,先声夺人策略与投石问路策略

    2. 增加谈判筹码主导谈判,小以博大会造势,运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

    3. 如何表达想表达的,如何应对不利于自己的问题,如何在错综复杂中快速发现决策人

    4. 掌控谈判情势的六大法则,运用先造势后还价策略,欲擒故纵与大智若愚策略

    5. 走马换将与与疲惫策略,权力有限与反客为主策略,休会策略与不开先例策略

    先苦后甜策略与时间期限策略,声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略

    第四部分:促成交-绝对成交的多赢谈判技巧

    一、把握客户谈判心理的有条件让步

    1. 谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用

    2. 谈判=谈+判,重要的不是谈而是判

    3. 学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略

    4. 起死回生的快速成交谈判八大方法

    二、绝对成交的价格谈判技巧

    1. 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

    2. 如何报价?如何让步?如何快速成交?

           3. 报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围

           4. 谈判就是心理的博弈,就是相互妥协的过程

    5. 掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法

    课程讲师
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